“一個(gè)好人”，是一直以來(lái)外界給李斌貼的標簽。而現在，他希望換個(gè)標簽，成為“努力的狠人”。

近期蔚來(lái)的組織變革引發(fā)外界廣泛關(guān)注，而在 3 月 23 日的閉門(mén)溝通會(huì )上，李斌與秦力洪直面媒體，講述了蔚來(lái)自 2023 年底便開(kāi)始的為實(shí)現盈利而采取的一系列變革措施。

李斌用三小時(shí)拆解了蔚來(lái) 2025 年的核心目標 —— 第四季度盈利，并詳細闡述了實(shí)現這一目標的三大關(guān)鍵路徑：提升銷(xiāo)量、改善毛利率、嚴控費用。為了供應鏈降本，他死磕每一塊錢(qián)，關(guān)注到每一個(gè)零件；為了控制費用，他也是砍砍砍，原先螢火蟲(chóng)品牌計劃單獨參展上海車(chē)展，最終被他提議直接在蔚來(lái)展臺參展，就是為了更省錢(qián)。

“盈利”“ROI”，成為他的高頻詞。在 2024 年第四季度財報發(fā)布之后，虧損數據再次成為外界關(guān)注的焦點(diǎn)，李斌確實(shí)需要對外傳遞蔚來(lái)的信心，這家成立十年的新勢力車(chē)企也更需要找到在異常激烈的競爭中的全新生存法則。

生死線(xiàn)：四季度必須盈利

“如果說(shuō)今年蔚來(lái)只做一件事或只有一個(gè)目標是什么？那就是今年四季度要盈利?！崩畋箝_(kāi)場(chǎng)直言，“盈利”也成了他提及最多的關(guān)鍵詞。

過(guò)往，蔚來(lái)是新能源汽車(chē)行業(yè)堅持“長(cháng)期主義”路線(xiàn)的代表，無(wú)論是重金投入建設換電站，推出牛屋打造用戶(hù)服務(wù)型企業(yè)，自研智駕芯片、整車(chē)操作系統，每一項無(wú)一不是幾十億甚至上百億的投資，需要長(cháng)周期才能看到回報。

過(guò)往十年里，每一次蔚來(lái)發(fā)布財報，都會(huì )成為外界圍觀(guān)“虧損”的時(shí)刻，“蔚來(lái)還要再虧多少錢(qián)？”“蔚來(lái)還能堅持多久？”上至李斌、秦力洪，下至蔚來(lái)的每一個(gè)員工，可能都會(huì )面臨著(zhù)這些靈魂拷問(wèn)。

日前，2024 年第四季度財報發(fā)布后，相似的局面再次上演。這一次，蔚來(lái)的營(yíng)收和交付量均創(chuàng )下新高，毛利率也持續改善，但繞不過(guò)去的依然是虧損?！笆晏潛p超千億”的關(guān)鍵詞頻頻見(jiàn)諸報端。

而這一次，李斌也給出了盈利的最后通牒：今年第四季度必須盈利。相比此前 2026 年盈利的目標，大大提前。這個(gè)盈利目標背后，一是李斌對蔚來(lái)自身發(fā)展階段的清醒認知，蔚來(lái)已經(jīng)成立十年，很多技術(shù)投入要在今年看到結果，三個(gè)品牌矩陣的布局也會(huì )在今年形成閉環(huán)，蔚來(lái)到了展示其商業(yè)模式可持續性的時(shí)候；與此同時(shí)，很多造車(chē)新勢力也迎來(lái)了盈利時(shí)刻，比如理想、零跑，小鵬也喊出了今年四季度有望實(shí)現盈利的目標。

“如果在這樣的情況下，我們四季度不能如期盈利，對整個(gè)公司的長(cháng)遠發(fā)展和商業(yè)模式都是一個(gè)非常大的考驗，所以我們必須實(shí)現四季度盈利，我們也能做到四季度盈利?！崩畋筇寡?。

面對外界“李斌終于聽(tīng)勸了”的調侃，他透露，其實(shí)蔚來(lái)的組織變革在 2023 年下半年就已經(jīng)開(kāi)始。2023 年 11 月，李斌發(fā)布了一封內部信，信中表示將減少 10% 的崗位，還將合并重復建設的部門(mén)與崗位，取消低效崗位，推遲和削減 3 年內不能提升公司財務(wù)表現的項目投入；2024 年，蔚來(lái)開(kāi)始在部分部門(mén)先行試點(diǎn) CBU 機制（基本經(jīng)營(yíng)單元），在取得成效之后計劃今年開(kāi)始全面實(shí)施，希望為今年四季度盈利打下基礎。

“如果能穿越，換電建設會(huì )更加積極”

如何實(shí)現盈利？李斌給出了一個(gè)公式：銷(xiāo)量 x 毛利率-費用。銷(xiāo)量要上去，毛利率要在合理的水平，費用也要控制在合理的水平。

其中，銷(xiāo)量無(wú)疑是重中之重，對于 2025 年，李斌的預期是銷(xiāo)量翻番，也就是 44 萬(wàn)輛左右。他給出了四個(gè)驅動(dòng)因素：產(chǎn)品、技術(shù)、充換電網(wǎng)絡(luò )、銷(xiāo)售服務(wù)體系。

產(chǎn)品層面，蔚來(lái)今年將迎來(lái)產(chǎn)品大年，蔚來(lái)、樂(lè )道和螢火蟲(chóng)三個(gè)品牌會(huì )有 9 款新車(chē)交付。蔚來(lái)品牌上，蔚來(lái) ET9 即將啟動(dòng)交付，2025 款蔚來(lái)“5566”車(chē)型二季度上市，今年下半年還有一款新產(chǎn)品上市；樂(lè )道品牌上，樂(lè )道 L90 二季度亮相、三季度交付，樂(lè )道第三款產(chǎn)品四季度上市；螢火蟲(chóng)品牌計劃今年 4 月上市。

李斌也沒(méi)有避諱樂(lè )道和螢火蟲(chóng)當前面臨的爭議。他提到，樂(lè )道 L60 在目前的輿論環(huán)境下訂單還在穩步增長(cháng)，非常不容易?！艾F在眾口鑠金，我以前不太理解這件事，現在看來(lái)真的能把金鑠掉。但我們還在頑強地從坑里面爬出來(lái)?！彪S著(zhù)樂(lè )道三款車(chē)的布局完成，李斌認為其品牌勢能會(huì )慢慢回來(lái)。

至于螢火蟲(chóng)的爭議，李斌表示，螢火蟲(chóng)本身是為歐洲量身定做，設計很有特點(diǎn)，俄烏沖突以及關(guān)稅政策之后，也改變計劃在中國售賣(mài)?！半m然用戶(hù)覺(jué)得三重奏燈的布局沒(méi)見(jiàn)過(guò)，太獨特，但總比沒(méi)人知道好?！彼J為，這款車(chē)在銷(xiāo)量上會(huì )很有后勁，今年 4 月交付后，今年還有 8 個(gè)月的產(chǎn)品周期。

技術(shù)層面，李斌認為，即將交付的蔚來(lái) ET9 在智能化上居于領(lǐng)先，投入也非常大。其中，芯片研發(fā)成本能夠建 1500 座換電站，操作系統的研發(fā)成本也能建 1000 多座換電站；包括接入 DeepSeek 的 NOMi 助手，基于世界模型的端到端智駕，接下來(lái)都會(huì )對銷(xiāo)量帶來(lái)促進(jìn)作用。

充換電網(wǎng)絡(luò )層面，今年也是蔚來(lái)的換電站建設大年。他坦言蔚來(lái)過(guò)去在很多地方交了很多學(xué)費，但如果可以穿越回去兩三年，自己在換電站的建設上會(huì )更加積極?！皳Q電對銷(xiāo)量的促進(jìn)是網(wǎng)絡(luò )效應，我們還是低估了換電站對于銷(xiāo)量的作用?！彼e例，目前蔚來(lái)三分之一的換電站，也就是 1000 座在江浙滬地區，而這三個(gè)省份的銷(xiāo)量也占到蔚來(lái)銷(xiāo)量的 50%，換電站對銷(xiāo)量的貢獻是巨大的。

不過(guò)，當前外界對換電路線(xiàn)還是有一些質(zhì)疑，比如近期有企業(yè)推出了兆瓦閃充，有觀(guān)點(diǎn)認為這會(huì )對換電帶來(lái)沖擊。李斌則回應稱(chēng)，充電和換電不是對立的，換電的優(yōu)勢很多，要解決的問(wèn)題也遠遠超過(guò)充電的速度，兆瓦閃充充電速度這么快，怎么解決電力容量的問(wèn)題也是挑戰。相比之下，他認為蔚來(lái)的可充、可換、可升級才是終極解決方案；另外，近期蔚來(lái)與寧德時(shí)代進(jìn)行了換電合作，李斌認為，這也意味著(zhù)換電成為了一個(gè)主流的補能模式。

銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò )方面，李斌透露，今年 3 月底樂(lè )道會(huì )有 450 家門(mén)店，螢火蟲(chóng)則直接在蔚來(lái)門(mén)店售賣(mài)，今年銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò )成熟之后是很重要的銷(xiāo)量支撐；國際化方面，蔚來(lái)今年會(huì )進(jìn)入 25 個(gè)國家和地區。他坦言，蔚來(lái)此前在歐洲做得有點(diǎn)重，交了很多學(xué)費。

“我們這幾年在歐洲投入很大，沒(méi)想到歐洲這幾個(gè)國家辦事這么慢，建個(gè)換電站要 10 個(gè)月，有的甚至一年。它的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò )的爬坡時(shí)間太慢，爬坡一慢，就意味著(zhù)貴，所以我們在歐洲交了很多學(xué)費?！崩畋蟊硎?，接下來(lái)蔚來(lái)三個(gè)品牌進(jìn)入全球市場(chǎng)，會(huì )尋找當地的國家合作伙伴，利用它已有的資源，包括門(mén)店和服務(wù)設施，按照蔚來(lái)的直營(yíng)模式在當地開(kāi)展業(yè)務(wù)，這樣海外業(yè)務(wù)對蔚來(lái)來(lái)說(shuō)是純粹的增量。

降本：2024 年挖掘到 6000 多條降本線(xiàn)索

在降本方面，李斌透露，蔚來(lái) 2024 年借鑒果鏈企業(yè)立訊精密啟動(dòng)了 Cost Mining（成本挖礦）項目。

在這個(gè)項目之下，蔚來(lái)在內部樹(shù)立了百萬(wàn)倍成本思維，做任何決策 1 塊錢(qián)等于 100 萬(wàn)?！? 塊錢(qián)沒(méi)多少，但是乘以 100 萬(wàn)輛車(chē)就是 100 萬(wàn)。有的人覺(jué)得省 1000 塊錢(qián)不多，但乘以 100 萬(wàn)就是 10 億，就很多了。所以我們希望內部從意識、流程到管理規范，都開(kāi)始做這件事?！?/p>

李斌透露，2024 年蔚來(lái)內部收到了 6000 多條 Cost Mining 線(xiàn)索，今年會(huì )繼續深化。

據李斌描述，蔚來(lái)內部的降本達到了原子級，覆蓋了從研發(fā)到供應鏈的全生命周期。他以座椅為例，以前蔚來(lái)是按照整車(chē)去定點(diǎn)，比如 ES8 選一家，ET7 選一家，ET9 選一家，對供應商進(jìn)行比價(jià)，這是常規做法。但這個(gè)做法的問(wèn)題是供應商只做單獨一款車(chē)，量又不高，分攤下來(lái)它賺不到錢(qián)；現在蔚來(lái)對車(chē)上的零件和部件進(jìn)行分層解耦，以研發(fā)為源頭把供應鏈拉通，這樣的好處是大家都能掙錢(qián)。

另外，蔚來(lái)還在推動(dòng)“透明供應鏈”，目前已經(jīng)有幾十家供應商接入到透明供應鏈體系。這個(gè)體系之下，蔚來(lái)可以了解供應商所有跟蔚來(lái)相關(guān)的生產(chǎn)費用細節，包括人員、場(chǎng)地、能耗，所有的數據必須實(shí)時(shí)接入?！拔覀兿Ｍ压溔看蜷_(kāi)，把錢(qián)掙到明處，把浪費減少?！?/p>

除了供應鏈，李斌認為，研發(fā)降本也非常重要。以蔚來(lái)自研的智駕芯片為例，一顆至少抵同行 4 顆，成本至少下降 1 萬(wàn)元。按照百萬(wàn)倍成本思維，1 萬(wàn)元按照 100 萬(wàn)輛思維就是 100 億，50 萬(wàn)輛就是 50 億，2024 年 20 萬(wàn)輛就是 20 億，很多錢(qián)就掙回來(lái)了。

控費：“每一輛車(chē)、每一塊電池都要把賬算清楚”

在降低費用方面，李斌透露，蔚來(lái)今年將開(kāi)始全面推行 CBU 機制（基本經(jīng)營(yíng)單元）的管理措施。

CBU 機制，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是從以前的預算制轉變?yōu)楝F在的經(jīng)營(yíng)制，要看 ROI（投入產(chǎn)出比），提高全員經(jīng)營(yíng)意識，該省省，該花花。

他以門(mén)店的銷(xiāo)售為例，以前的衡量標準是賣(mài)多少車(chē)拿多少錢(qián)，而現在的邏輯不同，也要把賣(mài)車(chē)的成本算進(jìn)去。比如公司在線(xiàn)上買(mǎi)的線(xiàn)索，與銷(xiāo)售在門(mén)店接待用戶(hù)獲得成交，還有銷(xiāo)售主動(dòng)找朋友拓展的成交，對于公司來(lái)說(shuō)成本完全不一樣。把這些因素計算進(jìn)去之后，銷(xiāo)售的激勵體系就完全不一樣了。銷(xiāo)售自己就是一張經(jīng)營(yíng)報表，蔚來(lái)要算他為公司掙了多少錢(qián)。

比如螢火蟲(chóng)接下來(lái)的上市發(fā)布會(huì )，按照以前的做法，需要租一個(gè)影棚，搞個(gè)發(fā)布會(huì )，再省錢(qián)也要花幾十萬(wàn)；現在換了玩法，上海中心的牛屋來(lái)拉活，租 1 天只要 10 萬(wàn)，這樣就省了很多錢(qián)。

IT 部門(mén)推行 CBU 機制后，比如有 10 個(gè)項目，算清楚每個(gè)項目有什么回報，當年有什么回報，長(cháng)期有什么回報，全口徑要花多少錢(qián)，人工花多少、測試花多少、部署花多少。然后進(jìn)行排序，高 ROI 先做，優(yōu)先級就高?！安毁嶅X(qián)的就別干了，不干也不會(huì )死。去年因為這個(gè)省了很多錢(qián)?！?/p>

“我們把所有的賬全部算清楚，一個(gè)區域公司、每一輛車(chē)、每一塊電池、每一個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)、每一個(gè)研發(fā)項目、每一個(gè)電機，我們都要把賬算清楚。每一個(gè)經(jīng)營(yíng)報表都要有人負責任，這就是全員經(jīng)營(yíng)意識?！崩畋笳f(shuō)。

上海車(chē)展將在今年 4 月舉行，而李斌也開(kāi)始對不必要的費用砍砍砍。原先螢火蟲(chóng)品牌計劃單獨參展，而他認為直接在蔚來(lái)展臺參展效果會(huì )更好，還更省錢(qián)，最終螢火蟲(chóng)品牌不再單獨參展。

“蔚來(lái)肯定不是一個(gè)鋪張的公司。我們交了好多學(xué)費，有的學(xué)費是由于自己能力不夠，有的是客觀(guān)規律，就是要交學(xué)費，有的是管理意識不到位?！彼f(shuō)，蔚來(lái)在管理提效上還有巨大的空間，今年一定要把這個(gè)課補上?！拔覀儾蛔云燮廴?，也不妄自菲薄。做得好的地方堅持，做得不好的地方就改?！?/p>

雖然蔚來(lái)接下來(lái)會(huì )控制費用，但李斌強調，真正能給用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值的地方，蔚來(lái)肯定會(huì )堅持。他以服務(wù)為例，很多蔚來(lái)用戶(hù)說(shuō)能否把牛屋關(guān)了?！拔覀儚膩?lái)沒(méi)有想過(guò)關(guān)牛屋，因為牛屋是蔚來(lái)非常重要的一個(gè)部分?！?/p>

但牛屋也在推行 CBU 機制。李斌舉例，以前牛屋里有專(zhuān)門(mén)負責 Club 區域的同事，還不是向店長(cháng)匯報。當蔚來(lái)把門(mén)店作為基本經(jīng)營(yíng)單元以后，店長(cháng)覺(jué)得多花錢(qián)自己就減人了?！白罱行┟襟w說(shuō)蔚來(lái)裁員，我們已經(jīng)沒(méi)這個(gè)概念了。我們內部?jì)?yōu)化、精簡(jiǎn)都是一線(xiàn)做的?！?/p>

從好人李斌，到努力的狠人

以前，外界給李斌貼的標簽是“一個(gè)好人”；而今年，李斌稱(chēng)希望自己新的標簽是“最努力的人、最拼的人?！?/p>

蔚來(lái)總裁秦力洪坦言，“說(shuō)李斌是個(gè)好人這個(gè)事，是一個(gè)被人設置的議題。好人背后他們想說(shuō)什么呢？第一個(gè)潛臺詞是你不辨善惡，第二是你看見(jiàn)了沒(méi)有決心，慈不掌兵?！?/p>

在小鵬走出困境的過(guò)程中，外界就賦予了不少“爽文”色彩，比如查了多少貪腐，開(kāi)掉了多少位高管。而李斌提到，蔚來(lái)歷史上 10 年時(shí)間，讓主動(dòng)走人的 VP（副總裁），有 20 個(gè)以上。

李斌透露，蔚來(lái)曾把美國團隊從 700 人減到 200 多人；“我們從來(lái)不去說(shuō)把誰(shuí)干掉這個(gè)事，當作優(yōu)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，這個(gè)事我們不太認可。如果他道德敗壞，違反法律，該抓就抓，我們也抓過(guò)很多人?！鼻亓檠a充道，2024 年蔚來(lái)合規部處理了 100 多起調查案件，其中訴諸刑法的十幾起，最長(cháng)的人判了 13 年。

“我們公司的合規標準非常高，任何一起案件，我們一定會(huì )調查到底。大家在管理這件事上都希望看爽文，很不幸，我不是一個(gè)爽文的人設。我們覺(jué)得還是踏踏實(shí)實(shí)做好，其實(shí)蔚來(lái)做事情講體系、講底層的思考邏輯?！崩畋筇寡?，蔚來(lái)作為初創(chuàng )公司，在能力方面肯定還需要進(jìn)步。蔚來(lái)的解決方案是從機制、體系能力入手，結硬寨、打呆仗，日拱一卒、久久為功。

從“好人”到“努力的狠人”，李斌在轉變，蔚來(lái)也正在一系列變革機制中瘦身增效。而這些變革之后，蔚來(lái)能否實(shí)現今年銷(xiāo)量翻番和四季度盈利目標？我們拭目以待。